Funnel di vendita: cos'è e come costruirne uno che funziona

Funnel in inglese significa imbuto. L'immagine è semplice: in alto entrano tante persone che ti hanno appena scoperto, in basso esce un numero molto più piccolo di clienti. In mezzo ci sono i passaggi in cui qualcuno si interessa, ti contatta, chiede un preventivo o lascia perdere.

Non è una tecnica di marketing da agenzia: ogni azienda ha già un funnel, anche se non l'ha mai disegnato. La differenza è tra chi lo conosce, e quindi sa dove intervenire, e chi lo subisce.

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   Consapevolezza

   La persona scopre che esisti: una ricerca su Google, un post, un consiglio di un amico, la vetrina. Qui l'obiettivo è farsi notare dalle persone giuste, non da tutti.

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   Interesse

   Visita il sito, guarda le recensioni, segue la pagina social. Sta capendo se fai al caso suo.

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   Contatto

   Compila un modulo, scrive su WhatsApp, chiama. Da questo momento è un lead: hai un nome e un recapito.

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   Decisione

   Appuntamento, preventivo, trattativa. È la fase in cui conta di più la velocità di risposta e il follow up.

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   Dopo l'acquisto

   Il cliente torna, rinnova, ti consiglia. Molti funnel moderni lo considerano una fase vera e propria.

Per ogni fase conti quante persone ci sono e calcoli la percentuale che passa alla successiva. È il tasso di conversione di quel passaggio. Ecco un esempio per uno studio che vende servizi:

Letto così, il problema salta all'occhio: solo un contatto su tre arriva all'appuntamento. Prima di spendere di più in pubblicità per avere più visitatori, conviene capire perché due richieste su tre si perdono.

• Rispondi in fretta. Chi scrive e aspetta un giorno nel frattempo ha sentito un concorrente. Una risposta automatica immediata, seguita da una persona entro l'ora, cambia molto.
• Ricontatta chi non risponde. Un ricontatto può far emergere dubbi o tempi di acquisto. Un piano scritto evita di dimenticare richieste rimaste aperte.
• Coltiva chi non è pronto. Chi non compra oggi può comprare tra tre mesi. Il lead nurturing serve proprio a questo.
• Togli ostacoli. Moduli più corti, prezzi indicativi visibili, un numero WhatsApp cliccabile: ogni attrito in meno alza la percentuale di quel passaggio.

Per misurare tutto senza fogli sparsi serve un posto unico dove finiscono contatti, messaggi e trattative. È quello che fa un gestionale aziendale con CRM integrato: ogni richiesta entra nel funnel da sola e a fine mese i numeri sono già pronti.

Se vuoi approfondire la fase centrale, leggi la guida al lead nurturing e quella sul follow up.

Parti da un solo servizio e da un periodo definito. Scrivi le fasi che succedono davvero, scegli l'evento che fa entrare una persona in ciascuna fase e assegna un responsabile. Per esempio “contatto” può significare richiesta valida con recapito, non qualunque visita al sito; “appuntamento” può essere prenotato oppure svolto, ma devi scegliere e mantenere la definizione.

Per la prima settimana registra provenienza, data di ingresso, fase attuale e prossimo passo. Alla fine confronta quantità e tempi: perdere persone e aspettare troppo sono problemi diversi. Scegli un solo collo di bottiglia, verifica la causa parlando con i contatti e misura dopo la modifica. I numeri d'esempio in questa guida non sono obiettivi di settore né risultati garantiti.

• Guardare solo i visitatori. Tante visite non servono se nessuno contatta. Conta i clienti in fondo, non le persone in cima.
• Copiare un funnel da manuale. Il funnel di un e-commerce non è quello di un commercialista. Disegna il tuo partendo da come comprano davvero i tuoi clienti.
• Dimenticare il dopo vendita. Un cliente che torna costa molto meno di uno nuovo. Vedi la guida alla fidelizzazione dei clienti.