In breve
- Tasso di conversione = conversioni ÷ totale × 100.
- Si può misurare per ogni passaggio: visita → richiesta, richiesta → appuntamento, preventivo → vendita.
- Il miglior termine di paragone sei tu nei mesi precedenti.
- Si alza togliendo ostacoli e rispondendo più in fretta, non solo con più traffico.
01
Cos'è il tasso di conversione
Una “conversione” è l'azione che vuoi far fare a qualcuno: inviare una richiesta, prenotare, comprare, firmare un preventivo. Il tasso di conversione dice quante persone, su cento, la compiono davvero.
È uno dei KPI più utili perché collega l'impegno ai risultati: ti dice se il problema è che arrivano poche persone o che arrivano ma non fanno nulla.
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La formula, con esempi
Formula
Visite
200
Richieste inviate
5
5 ÷ 200 × 100
2,5%
Sito di un'impresa edile
Preventivi
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Quali tassi misurare
Un solo tasso “del sito” dice poco. Conviene misurarne uno per ogni passaggio del tuo funnel di vendita:
| Passaggio | Formula | Cosa ti dice |
|---|---|---|
| Visita → richiesta | Richieste ÷ visite | Se il sito convince |
| Richiesta → appuntamento | Appuntamenti ÷ richieste | Se rispondi bene e in fretta |
| Appuntamento → preventivo | Preventivi ÷ appuntamenti | Se l'incontro crea fiducia |
| Preventivo → vendita | Vendite ÷ preventivi | Se offerta e follow up funzionano |
| Cliente → cliente che torna | Clienti che riacquistano ÷ clienti | Se li stai fidelizzando |
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Qual è un buon tasso di conversione
La risposta onesta è: dipende. Un e-commerce di prodotti economici e uno studio che vende consulenze da migliaia di euro hanno tassi incomparabili. Anche due aziende dello stesso settore misurano spesso cose diverse.
- Confrontati con te stesso. Il tasso di questo mese rispetto agli ultimi tre è il dato più affidabile che hai.
- Guarda la tendenza. Un tasso che scende piano per mesi è un segnale più importante di un mese storto.
- Aspetta abbastanza dati. Con 30 visite, una richiesta in più o in meno cambia il tasso di oltre tre punti. Non trarre conclusioni troppo presto.
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Denominatori coerenti e test senza conclusioni premature
Prima della formula decidi cosa conti: utenti o sessioni, lead unici o richieste, vendite o ordini. Non dividere acquisti di persone per visite di pagine se poi confronti il valore con una percentuale basata su utenti. Specifica periodo, evento e fonte del dato; deduplica richieste inviate due volte dallo stesso contatto quando la metrica riguarda persone.
Per vendite lente, confronta contatti entrati nello stesso periodo: nove vendite chiuse a ottobre potrebbero arrivare da preventivi di agosto. Dividere tutte le vendite di ottobre per i preventivi nuovi di ottobre mescola gruppi diversi. Se fai un test A/B, cambia un elemento, assegna in modo comparabile e guarda numerosità, durata e incertezza: pochi clic non identificano un vincitore affidabile.
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Sette modi concreti per alzarlo
- 1
Accorcia i moduli
Chiedi solo ciò che ti serve per ricontattare. Ogni campo in più è un motivo per rinunciare.
- 2
Rispondi in pochi minuti
La velocità di prima risposta è uno dei fattori che più influenzano il passaggio richiesta → appuntamento.
- 3
Mostra prezzi indicativi
Anche una forbice (“da 800 a 1.200 €”) riduce le richieste perse per paura del costo.
- 4
Metti recensioni vere vicino al pulsante
La fiducia serve proprio nel momento della decisione.
- 5
Offri più canali
Modulo, WhatsApp, telefono: ognuno preferisce il suo.
- 6
Ricontatta chi non risponde
Un follow up programmato recupera trattative che sembravano perse.
- 7
Prova una cosa alla volta
Cambia un elemento, aspetta abbastanza dati, confronta. Altrimenti non sai cosa ha funzionato.
Versione A
0,0%
Versione B
0,0%
Per calcolare i tassi senza fogli Excel serve che richieste, appuntamenti e preventivi stiano nello stesso posto. Un gestionale aziendale con CRM ti dà i numeri per fase già pronti, e i follow up automatici aiutano proprio sui passaggi più deboli.