In breve
- Un prospect è un contatto interessato che hai verificato: ha bisogno, budget e tempi giusti.
- Lead è il contatto grezzo; prospect è il lead che ha superato la verifica; cliente è chi ha comprato.
- La qualifica si fa con poche domande: problema, budget, tempi, chi decide.
- La maggior parte dei prospect si perde per mancanza di follow-up, non per mancanza di interesse.
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Il significato di prospect
Nel linguaggio delle vendite, un prospect è un possibile cliente: una persona o un'azienda che ha mostrato interesse per ciò che vendi e che, dopo una prima verifica, ha senso continuare a seguire.
La parola viene dall'inglese e deriva dal latino prospicere, “guardare avanti”: è qualcuno che potrebbe diventare cliente, anche se non lo è ancora. In italiano corrente diresti semplicemente “potenziale cliente”.
Il punto chiave è la verifica. Non basta che qualcuno ti abbia lasciato l'email: perché sia un prospect devi aver capito che ha davvero il problema che risolvi, che può permettersi la tua soluzione e che i tempi sono compatibili.
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Lead, prospect, opportunità, cliente
Questi termini si confondono spesso, ma indicano momenti diversi del percorso. Ecco la distinzione pratica:
| Termine | Chi è | Cosa sai di lui |
|---|---|---|
| Contatto | Un nome e un recapito | Quasi nulla: potrebbe essere chiunque |
| Lead | Chi ha mostrato interesse | Ha compilato un modulo, scritto o chiamato; non sai ancora se è in target |
| Prospect | Un lead verificato | Ha il problema che risolvi, budget e tempi compatibili |
| Opportunità | Un prospect in trattativa | State valutando insieme una soluzione concreta: preventivo, demo, sopralluogo |
| Cliente | Chi ha comprato | Ha firmato o pagato; inizia la fase di fidelizzazione |
Se vuoi approfondire il primo passaggio, c'è la guida su cos'è un lead. L'intero percorso, con i numeri di ogni passaggio, è descritto nella guida al funnel di vendita.
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Come qualificare un contatto
Qualificare significa rispondere a quattro domande. Bastano una telefonata o uno scambio di messaggi, se fai le domande giuste:
- 1
Ha il problema che risolviamo?
“Mi racconta com'è organizzato oggi?” Se il suo problema non è tra quelli che risolvi, meglio saperlo subito.
- 2
Ha un budget realistico?
Non serve chiedere la cifra esatta: basta capire se ha già speso per soluzioni simili o se si aspetta qualcosa di gratuito.
- 3
Quando vuole decidere?
“Entro quando le serve?” distingue chi è pronto da chi sta solo guardandosi intorno.
- 4
Stai parlando con chi decide?
Se la decisione spetta a qualcun altro, il tuo interlocutore va coinvolto, non aggirato: chiedi come funziona la decisione nella loro azienda.
Qualificare non è respingere
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Come non perdere i prospect
La causa numero uno dei prospect persi non è il prezzo né la concorrenza: è la mancanza di follow-up. Il prospect chiede un preventivo, tu lo mandi, e poi nessuno dei due si fa più vivo. Dopo dieci giorni ha firmato con chi l'ha richiamato.
Studio di progettazione, 40 richieste al mese
Le regole pratiche sono tre: ogni prospect deve avere sempre un prossimo passo con una data; ogni conversazione va annotata dove tutti possono leggerla; i prospect fermi da troppo tempo vanno riattivati o archiviati, non lasciati nel limbo. Sui ricontatti, vedi la guida al follow-up.
Quando i prospect sono più di una decina al mese, tenerli a mente è impossibile: serve che schede, conversazioni e scadenze stiano nello stesso posto. È esattamente il lavoro di un gestionale aziendale con CRM.
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Errori da evitare
- Trattare tutti i contatti allo stesso modo. Un prospect qualificato merita tempo e attenzione; un contatto freddo merita un percorso leggero. Invertire le due cose spreca energie.
- Saltare la qualifica per fare numero. Riempire la pipeline di contatti non verificati gonfia le aspettative e svuota l'agenda.
- Nessun prossimo passo. Una trattativa senza data del prossimo contatto è una trattativa che muore.
- Buttare i non qualificati. Chi non ha budget oggi può averlo tra sei mesi: spostalo in una newsletter, non nel cestino.