In breve
- Un lead è una persona interessata a ciò che vendi che ti ha lasciato un contatto.
- Non è ancora un cliente: in mezzo ci sono qualifica, proposta e decisione.
- Lead caldi e freddi vanno trattati in modo diverso.
- Rispondere in fretta e ricontattare sono le due abitudini che fanno più differenza.
01
Cosa significa lead
La parola viene dall'inglese to lead, condurre: il lead è qualcuno che potrebbe condurti a una vendita. Si pronuncia “lid”.
Perché una persona sia un lead servono due cose: deve aver mostrato interesse per quello che offri e devi avere un modo per ricontattarla, come un telefono o un'email.
Sono lead
Non sono lead
02
Da contatto a cliente: le fasi
Un lead attraversa più passaggi prima di diventare cliente. A ogni passaggio può andare avanti o perdersi: per questo conviene sapere sempre in che fase si trova.
| Termine | Cosa vuol dire | Esempio |
|---|---|---|
| Contatto | Qualsiasi persona di cui hai nome e recapito | Un ex collega, un fornitore |
| Lead | Ha mostrato interesse per ciò che vendi | Compila il modulo informazioni |
| MQL | Il marketing lo ritiene interessante | Ha scaricato una guida e aperto 3 email |
| SQL | Il commerciale l'ha verificato | In chiamata conferma budget e tempi |
| Opportunità | Trattativa aperta con un valore | Preventivo da 4.800 € inviato |
| Cliente | Ha comprato | Ha firmato il contratto |
03
Lead caldo, tiepido e freddo
Non tutti i lead sono pronti allo stesso modo. Chi ha chiesto un preventivo per questo mese è molto più vicino all'acquisto di chi si è iscritto alla newsletter.
- Caldo. Bisogno attuale, sta per decidere. Va chiamato oggi.
- Tiepido. È interessato ma non ha fretta. Va seguito con ricontatti regolari.
- Freddo. Interesse leggero. Va coltivato con contenuti utili, senza pressione.
Un metodo usato da molte aziende è dare punti alle azioni: visitare la pagina prezzi vale più che aprire un'email. Quando il totale supera una soglia, il lead diventa da chiamare subito.
04
Da dove arrivano i lead
| Fonte | Come funziona | Attenzione a |
|---|---|---|
| Modulo sul sito | Il visitatore lascia i suoi dati | Rispondere in fretta |
| Ti scrive direttamente | Non lasciare le chat nei telefoni personali | |
| Pubblicità social | Moduli dentro l'annuncio o messaggi | Che i dati arrivino subito al team |
| Chiamate e messaggi dalla scheda dell'attività | Richiamare le chiamate perse | |
| Passaparola | Un cliente ti consiglia | Chiedere chi l'ha mandato |
| Fiere ed eventi | Biglietti da visita | Inserirli entro la settimana |
05
Come gestirli senza perderne nessuno
- 1
Raccogli tutto in un solo posto
Sito, WhatsApp, social e telefono devono finire nella stessa lista.
- 2
Rispondi subito
Chi ti scrive spesso scrive anche ad altri. Rispondere per primo è un grande vantaggio.
- 3
Dai un responsabile a ogni lead
“Lo richiama qualcuno” di solito vuol dire che non lo richiama nessuno.
- 4
Qualifica con quattro domande
Di cosa ha bisogno, entro quando, con che budget, chi decide.
- 5
Ricontatta se non risponde
Il primo silenzio quasi mai è un no definitivo.
- 6
Segna sempre la fonte
Così scopri quali canali portano i clienti migliori.
06
Gli errori più comuni
- Comprare liste di contatti. Non sono lead: non ti conoscono e non hanno dato il consenso. Funzionano male e creano problemi di privacy.
- Contare solo quanti sono. Cento lead che non rispondono valgono meno di dieci interessati.
- Trattarli tutti allo stesso modo. Il lead caldo va chiamato oggi, quello freddo coltivato nel tempo.
- Rispondere il giorno dopo. Nel frattempo il lead ha spesso già sentito un concorrente.
Il numero da tenere d'occhio