In breve
- Ogni contatto riceve punti per il profilo e per le azioni che compie.
- Sopra una soglia, il contatto passa al commerciale; sotto, resta nel nurturing.
- I punti negativi evitano che contatti spenti restino in cima alla lista.
- Bastano poche regole chiare, da ricalibrare confrontandole con le vendite reali.
01
Cos'è il lead scoring
Il lead scoring è un sistema di punteggio che ordina i contatti per probabilità di acquisto. Ogni volta che un lead compie un'azione utile, come rispondere a un messaggio o chiedere un preventivo, guadagna punti. Quando supera una soglia stabilita, il commerciale sa che è il momento di chiamarlo.
Il problema che risolve è semplice: con trenta contatti nuovi a settimana nessuno riesce a richiamarli tutti con la stessa cura. Senza un criterio si chiama chi è arrivato per ultimo o chi ha il nome più familiare. Con un punteggio si chiama prima chi ha dato i segnali più forti.
Resta nella sequenza di nurturing
02
I due tipi di criterio: chi è e cosa fa
- Profilo (chi è). Settore, dimensione dell'azienda, ruolo della persona, zona servita. Dice se il contatto è adatto a ciò che vendi.
- Comportamento (cosa fa). Risposte, richieste di preventivo, visite alla pagina prezzi, appuntamenti prenotati. Dice se è interessato adesso.
I due criteri vanno letti insieme. Un'azienda perfetta per te che non ha mai risposto non è pronta. Una persona molto attiva ma fuori dalla zona che servi non diventerà cliente. Molte aziende tengono i due punteggi separati, o usano il profilo come filtro e il comportamento come punteggio.
Le aperture email contano poco
03
Esempio di tabella punti
Ecco un modello di partenza per un'azienda che vende servizi ad altre aziende. I valori sono un esempio da adattare, non uno standard.
| Criterio | Punti | Nota |
|---|---|---|
| Settore in target | +10 | Profilo |
| Azienda con più di 5 dipendenti | +5 | Profilo |
| Compila il modulo contatti | +10 | Primo segnale |
| Visita la pagina prezzi | +15 | Sta valutando la spesa |
| Risponde a email o WhatsApp | +25 | Apre una conversazione |
| Chiede un preventivo o prenota | Passa subito | Non serve aspettare la soglia |
| Nessuna interazione da 30 giorni | −20 | Interesse calato |
| Fuori dalla zona servita | −30 | Difficile da servire |
| Dice “non interessato” | Azzera | Esce dalla lista |
Come si legge
04
Come impostarlo, passo per passo
- 1
Guarda gli ultimi 20 clienti
Che profilo avevano e cosa avevano fatto prima di comprare? Da qui escono i criteri che contano davvero per te.
- 2
Scegli 5–8 regole
Poche regole comprensibili da tutto il team. Se un commerciale non sa spiegare perché un contatto ha 45 punti, le regole sono troppe.
- 3
Fissa una soglia
Il punteggio oltre il quale il contatto passa a una persona. Parti larga e stringi se i commerciali ricevono contatti non pronti.
- 4
Aggiungi i punti negativi
Inattività, fuori target, rifiuto esplicito. Tengono pulita la parte alta della lista.
- 5
Decidi cosa succede alla soglia
Assegnazione a un commerciale, attività con scadenza, notifica. Un punteggio che nessuno guarda non serve.
- 6
Ricontrolla dopo un mese
Confronta punteggi e trattative chiuse. Se chi compra aveva punteggi bassi, i criteri vanno corretti.
Esempio illustrativo di coda commerciale
05
Errori comuni
- Copiare un modello generico. I punti devono riflettere i tuoi clienti, non quelli di un'azienda americana di software.
- Nessun punteggio negativo. I contatti accumulano punti per mesi e la lista diventa inutilizzabile.
- Far aspettare chi chiede un preventivo. Una richiesta esplicita vale più di qualunque somma: va gestita subito.
- Non dirlo ai commerciali. Se il team non si fida del punteggio, continuerà a scegliere a sensazione.
- Impostarlo e dimenticarlo. Prodotti, prezzi e mercato cambiano: rivedi le regole almeno ogni trimestre.
06
Dove si applica: CRM e pipeline
Il punteggio ha senso solo se vive dove lavora il team: dentro il CRM, accanto allo storico del contatto, e collegato alla pipeline di vendita. Chi è sotto soglia resta nella sequenza di lead nurturing; chi la supera entra in pipeline con un'attività assegnata.
Con la marketing automation di Squadd puoi trasformare le regole in automazioni: aggiungere o togliere tag in base alle azioni, spostare il contatto in una fase, assegnarlo a un commerciale e creare un promemoria. Prima di attivarle, provale su pochi contatti e verifica che i risultati abbiano senso.
Per misurare se lo scoring funziona, guarda il tasso di conversione dei contatti sopra soglia rispetto a quelli sotto: se non c'è differenza, i criteri non stanno distinguendo nulla.